Introdução
Quando usamos o termo avaliação, muitos associam imediatamente a métricas como peso e percentual de gordura, no entanto não é isso que fazemos no primeiro contato com o cliente. Vemos esse momento como uma opotunidade de mostrar o nosso trabalho e diferenciais para o aluno.
A Avaliação do Método Lund foi criada com o objetivo de ter um primeiro contato presencial com o cliente. O objetivo era conhecer ao máximo o aluno e aproveitar a opotunidade para mostrar nosso trabalho e diferenciais. Assim a escolha dele deixaria de ser simplesmente pelo preço, mas pelo valor que agregamos ao serviço.
É um processo que envolve conhecer o cliente, entender suas necessidades e objetivos, e oferecer uma solução personalizada. Neste blog, vamos abordar como a avaliação se conecta com o processo de venda e a importância de manter o cliente motivado e engajado para treinar em longo prazo.
O Processo de Venda
Durante muito tempo eu usei a Avaliação acreditando que era apenas uma maneira de conhecer o cliente e uma oportunidade de mostrar o meu trabalho, mas com o tempo e estudo, percebi que ela se encaixa perfeitamente no meio de um Processo de Venda!
Todo processo de venda começa com a prospecção, ou seja, atrair clientes para o seu negócio. Isso pode ser feito através das redes sociais, indicações e outros meios de divulgação. Uma vez que o cliente chega até você, é o momento de mostrar para ele que o seu serviço é muito superior ao que ele já viu no mercado. Por isso o preço também pode ser superior.
É exatamente aqui que entra a Avaliação. É fundamental que o cliente compreenda o valor do seu serviço, para que ele não compare você com outros personais apenas pelo preço. Conheça o cliente, demonstre conhecimento sobre como atingir seu objetivo e sobretudo, mostre que você atende outros clientes que já atingiram o objetivo esperado.
O Pós-Venda
Talvez esse seja o momento mais importante. Quando o cliente contrata o seu serviço, ele quer ver resultado e você precisa encontrar métricas para MOSTRAR o resultado para o seu cliente.
Muitas pessoas acham que resultado é apenas “antes e depois”, mas você se surpreenderia como eu mostro o resultado para os meus clientes, mesmo quando eles chegam querendo emagrecer.
Eu não apenas métricas como peso e percentual de gordura. Eu uso métricas de redução da quantidade de remédios, escala de dor, testes de mobilidade e função… Enfim, tenho várias métricas que sistematicamente vou mostrando para o cliente para que ele perceba que, mesmo que não tenha perdido peso ou gordura, ainda assim está tendo resultados perceptíveis.
Reduzir peso e gordura depende não apenas do treino, mas do comprometimento com dieta, redução do estresse e melhora do sono, que nem sempre são cumpridos num primeiro momento. Ao usar métricas secundárias, eu tenho a oportunidade de motivar e mostrar resultado para o meu cliente mesmo que ele não perca peso.
O pós-venda envolve o alinhamento de expectativas e metas, já que o cliente pode ter objetivos que mudam ao longo do tempo. A fidelização do cliente é um objetivo importante, mesmo que nem todos os clientes permaneçam por muito tempo. O foco deve ser na qualidade do serviço prestado, para que mesmo com poucos clientes, eles sejam fiéis e satisfeitos.
Experiência Lund é a Avaliação
Frequentemente eu uso o termo avaliação, mas recentemente resolvemos chamar de experiência, porque no final é exatamente sobre isso: Um dia de experiência com a Metologia Lund.
De maneira simples a avaliação ou Experiencia Lund é dividada em 3 partes:
- Conversa Inicial
- Testes (de Mobilidade, Função Muscular e Movimento, podendo ou não terminar com um Mini Treino)
- Fechamento (momento de passar o preço e fechar os pormenores)
Durante a conversa inicial com o cliente, é importante fazer perguntas para conhecer o máximo possível sobre ele. É fundamental entender qual é o objetivo do cliente, suas dores, dificuldades, o que ele já fez para tentar alcançar o objetivo e o que ele acha que deu errado. Isso auxilia na quebra de objeções e na conexão com o principal interesse do cliente, que, na Lund Trainers, geralmente é a redução de gordura e perda de peso.
Os testes são realizados como um segundo momento, onde você explora as questões físicas do cliente. Faz testes de Mobilidade, Força e Função de determinadas áreas frequentemente problemáticas como CORE e Glúteos e finaliza observando como o cliente realiza movimentos básicos como Agachamento e Flexão de Braços. Esse é momento que eu consigo explicar para o cliente o motivo de suas dores ou dificuldades, e mostrar como o treinamento pode ajudar a superá-las.
No fechamento é fundamental conectar a avaliação com o objetivo principal do cliente, como você vai fazer para ajudá-lo e tudo isso, mostrando o valor do seu trabalho.
O Fechamento da Venda
Para fechar a venda, é necessário superar algumas objeções que o cliente possa ter. É importante que o cliente entenda que o problema que ele enfrenta é uma prioridade para ele, e que você tem a solução para resolvê-lo. Além disso, o cliente precisa enxergar o valor do seu serviço e entender que o investimento que ele fará é menor do que o custo atual do problema. Ao passar por essas etapas, a chance de o cliente fechar o negócio aumenta consideravelmente. É importante ressaltar que cada cliente é único, e é preciso adaptar o processo de venda de acordo com as necessidades de cada um.
E a Avaliação de Composição Corporal?
A avaliação de composição corporal é realizada apenas na primeira sessão de treinamento, após a venda ser efetuada. Ela serve para verificar se o cliente está obtendo resultados e para comparar o progresso ao longo do tempo. É uma métrica de comparação que auxilia na fidelização do cliente, mostrando que o trabalho está gerando resultados.
No entanto, é importante ressaltar que a composição corporal não é o foco principal do processo de avaliação. O principal objetivo é entender o cliente, suas dores e dificuldades, para poder prescrever um treinamento adequado.
Conclusão
A avaliação é uma etapa fundamental no processo de venda e pós-venda. Ela envolve conhecer o cliente, entender suas necessidades e objetivos, e oferecer uma solução personalizada.
Ao realizar uma avaliação completa e conectar o que foi identificado com o treinamento prescrito, é possível aumentar as chances de sucesso e satisfação do cliente. Com um bom processo de venda e pós-venda, é possível construir uma base de clientes fiéis e satisfeitos. Lembre-se sempre de adaptar o processo de venda e avaliação de acordo com as necessidades de cada cliente. Cada pessoa é única e tem objetivos e desafios diferentes. Ao se dedicar em entender o cliente e oferecer soluções personalizadas, você estará no caminho certo para o sucesso.
Conheça o Método Lund e aprenda com quem está em campo, fazendo aquilo que você quer aprender com maestria e resultados comprovados.
